Navigation menu

新闻中心

但是却可以使一些经验不是很丰富

  本文为作者“怎样写出疯狂卖货的文案”系列第二篇——准备篇,文中介绍了一篇卖货文案需要解决的3个问题,供大家参考学习。

  所以在这类文案中,有两个关键元素:产品和消费者。如果写文案时,没有将这两个元素搞清楚,就不可能产生好的效果。

  如果你的产品真有某种前所未有的创新,比如你研发的手机可以一个月不充电、摄像头有3亿像素,或者内存达到3个T,但价格还是原来的三分之一。

  这时候都不需要写啥文案,一篇报道出去,产品肯定卖疯了,同行也只有干瞪眼气死。

  现在产品爆炸的时代,每个品类中互相争夺市场的产品,少说也得几十种,所以具有真正的独创买点难上加难。

  那么这时候我们可以找找那些“各品牌产品虽然普遍具有,但是都没有说出来的特点”。

  在这里还是讲一个,文案界流传很广的超级大佬霍普金斯的故事,如果你听过,可以直接跳过:

  酒厂领导在接待霍普金斯老爷子的时候,首先邀请他参观了工厂,什么设备、发酵工艺都做了详细介绍,可是霍老爷子就是提不起任何兴趣。

  但是到参观完要走出工厂时,霍老爷子忽然惊喜的发现,啤酒瓶子正在进行高温消毒。

  这时候厂长告诉他,这个消毒流程是所有品牌的啤酒都在做的事情,没有什么特别。

  于是霍普金斯就以“每一个啤酒瓶都经过高温蒸汽消毒”为核心主张,做了一系列广告,一举让喜立兹啤酒获得市场第一的位置。

  这个故事说明,其实所谓的独特卖点可以并不“独特”,而是让消费者觉得独特就可以了。

  比如S&W罐头的的这则文案,其他品牌罐头在制作时,很可能用的也是肥大、健康的鱼和差不多的制作手法,但是谁让人家第一个说了出来呢?

  当你万一既没有真正的独特卖点,也没找到大家都没有说过的卖点,该怎么办呢?

  比如烤鸡店一般都能想到,食材是重要的卖点,但是当大家都主打食材卖点时,下面这个日本某烤鸡店的广告,就以独特创意宣传了食材,做到了与其他店的区隔。

  还有地产文案都知道,容积率是个大家都比较关心的卖点时,我们怎样进行不一样的表达呢?

  我最喜欢的文案前辈之一的丰信东,说得是“只允许五分之一的地面生长房子”。

  “没有任何人工斧凿的痕迹,这个法国小镇就象天然生长在这块土地上一样,所有的房子都是自然排列的,却又冥冥中有一秩序。“

  0.47超低容积率,18.3%超别墅建筑密度,只允许五分之一的地面上生长房子。自然,错落,三叶虫式总规布局,再现葡萄原乡小镇天然意趣

  以上内容是解决怎样挖掘和表达产品卖点,那么我们挖掘出来的卖点,是消费者真正在意和需要的吗?

  “洞察”并不是广告行业的专有名词,在其他领域也应用广泛,李小龙先生在《李小龙技击法》中就多次提到过“洞察”的重要性。

  比如当对手想要出拳时,肩膀或者手肘必须要首先启动,所以当我们看到对手肩膀有轻微动作时,就要做好对拳的防御,或者直接封住对手的拳头。

  搏击中所讲的洞察和广告中的洞察,其实有些类似,都是指通过表面现象,去预知对手(消费者)的真正心理。

  很多人参加运动的重要原因,是因为可以在朋友圈里显摆一下,这就是通过表面的现象,洞察到了一部分人的真实心理。

  当然这样的洞察并不是完美的,因为它只是通过现象发觉了人们的真实心理,可是并没有与产品或者品牌相联系。

  而一句好的文案,必须是具有与产品或者品牌相关的洞察,比如全联经济美学的系列文案,就是既精准又与品牌相关。

  全联超市是一家平价超市,以商品价格低廉为主要特点,所以在营销文案中必须要清晰表达“省钱”、“经济”的主张。

  关于如何找到基于产品的洞察,这不是一个容易的事情,并且不同的人有不同的方法。

  这个方法虽然不是万能的,但是却可以使一些经验不是很丰富,或者没有条件做消费者调查的文案,至少更为接近消费者真正需求。

  我们上面分享过了,所谓的洞察就是通过现象,去了解消费的需求本质,所以我们就可以面对典型的消费者,进行一些深度的逼问。

  

  三全私厨水饺,是一个面向普通消费者,但是价格略贵的水饺品牌,所以三全必须要让“较贵的价格”在消费者心里合理化,那么要怎样做呢?

  所以基于以上的问题,三全私厨水饺的下面这则文案,就是以“犒劳”自己为核心主张,解决了“为什么要吃点好的”这个问题:

  再重申一点,以上的这个方法,可能并不能帮助你洞察到消费者真正的需求,但是它却可以帮助一些经验不多的人,更加接近于消费者的真正需求,至少可以做一些参考。

  当然,访问的对象必须是产品的典型用户,而如果你就是某产品的典型用户电话的话,也可以进行自我对话。

  《两小时品牌素养》邓德隆/《小丰现代汉语广告语法辞典》丰信东/《金牌文案》金牌文案联盟/《如何把产品打造成有生命的品牌》叶明桂

  1. 想写出月销50万的卖货文案,就要遵循这4个原则!(卖货文案:原则篇)

  于极,微信公众号:文案人于极,人人都是产品经理专栏作家。文案、品牌主管;对文案、营销、品牌有些深度思考。

上一篇:没有了 下一篇:----此诗配上醉战厅